Echipa ta de marketing nu performează? Poate nu e vina lor.

Zilele trecute unul dintre clienți mi-a spus:

„Am avut cele mai tari agenții. Îi plăteam bine. Le-am dat mână liberă să facă ce știu ei mai bine. Dar nu vedeam deloc rezultate.”

L-am întrebat:

– Ce obiective clare ai setat împreună cu ei?
– Ce KPI-uri urmăriți săptămânal?
– Când le-ai dat ultima dată feedback concret?

Liniște.

Adevărul? N-aveau nimic dintre toate acestea.

Fiecare specialist sau agenție făcea ce voia, fără o direcție clară (nu i-am mai zis clientului că o agenție cu adevărat bună nu ar lucra niciodată fără aceste lucruri de bază, dar asta e altă discuție).

Dacă echipa sau agenția ta „nu performează”, verifică mai întâi dacă știe exact ce are de făcut.

Gândește-te la un arhitect. Dacă îi spui „construiește-mi o casă” fără să îi dai un plan clar, nu e vina lui dacă îți ridică o vilă de 4 etaje când tu voiai un apartament minimalist.

(un arhitect bun te va întreba, dar, din nou, altă discuție… ați prins voi ideea)

La fel e și în marketing.

Cineva trebuie să dea direcția.

Oamenii au încredere în cei care vorbesc ca ei

Efectul mirroring este un fenomen psihologic documentat în multiple studii, care arată că oamenii tind să aibă mai multă încredere și să fie mai receptivi la cei care reflectă modul lor de a vorbi, de a se comporta sau de a gândi.

Acest efect este folosit instinctiv în interacțiunile umane și joacă un rol crucial în marketing. Dacă mesajul tău sună ca ceva familiar pentru client, creierul lui îl va percepe automat ca fiind mai credibil și mai de încredere.

Cum funcționează efectul Mirroring?

1. Creierul caută familiaritate și siguranță

   • Un studiu publicat în Journal of Personality and Social Psychology (1999) de Tanya Chartrand și John Bargh a demonstrat că oamenii au tendința de a imita inconștient comportamentul celor cu care interacționează.

   • Când cineva ne oglindește gesturile sau modul de a vorbi, creierul nostru declanșează o reacție pozitivă de conexiune și siguranță.

2. Limbajul familiar creează încredere

   • Un experiment realizat de Stanford University a arătat că participanții care au auzit propoziții formulate într-un mod similar cu felul în care ei înșiși vorbesc au fost cu 23% mai predispuși să creadă informația ca fiind corectă și de încredere.

   • Dacă folosești limbaj corporatist, dar clientul tău este un antreprenor pragmatic care caută soluții simple, vei pierde conexiunea cu el.

3. Oamenii cumpără de la cei pe care îi percep ca fiind „ca ei”

   • Un studiu din Journal of Consumer Research (2012) a demonstrat că atunci când un vânzător folosește același tip de vocabular și ton ca potențialul client, rata de conversie crește cu până la 37%.

   • În marketing, acest principiu este folosit intens în copywriting și vânzări – cu cât înțelegi și adopți mai repede, cu atât vei vinde mai bine.

Marketingul “ăla bun” este despre clientul tău. Vorbește ca el și te va asculta.

Continuăm ideea de mai sus (cu efectul de mirroring) și vedem cum se aplică, sau mai degrabă ce se întâmplă atunci când nu se respectă principiul.

Anul trecut unul dintre clienții mei ajunsese într-un punct critic. Aproape de închiderea business-ului aș putea spune.

Am determinat că unul dintre principalele motive pentru care a ajuns aproape în prag de faliment este că încetase să mai vorbească pe limba clientului său.

Pe scurt, a lansat o nouă gamă de produse pe care o marketa agresiv.

Problema?

Acea gamă nouă de produse nu se mai adresa deloc clientului său. Era o gamă premium, ce necesita o comunicare și abordare complet diferită.

Publicul său actual nu își permitea să cumpere, așa că a încetat să mai urmărească activitatea business-ului. Dintr-o data nu mai era despre ei.

De menționat este că gama premium nu a înlocuit produsele deja existente. Ele erau încă disponibile în catalogul de produse și nu exista intenția să fie eliminate.

Ca orice gamă nouă de produse, a durat până a prins tracțiune, iar gama cu care clientele erau obișnuite nu mai genera vânzări.

Și uite așa s-a ajuns aproape de faliment.

De reținut: atunci când lansezi o gamă nouă de produse, diferită complet față de ce ai acum disponibil în catalog, asigură-te că nu îți ignori clientul actual sau că ai suficiente resurse ca să susții tranziția.

Dacă nu îți cunoști avatarul de client, te pot ajuta să îl afli.

Am un mod de lucru foarte ușor de urmărit.

Dă-mi un reply la acest email și ți-l trimit, gratuit.