Deciziile proaste în marketing sunt aproape imposibil de evitat. Întrebarea e: cât de repede le corectezi?

Chiar și cei mai experimentați oameni de marketing sau antreprenori lansează campanii care nu performează.

Dar dacă vrei să performezi, trebuie să testezi. Iar să testezi înseamnă să greșești.

Testarea nu este un risc.

Cei mai buni oameni de marketing nu caută strategia perfectă, ci caută să determine rapid ce nu performează.

Amazon, Google, Meta – toate companiile uriașe sunt construite pe cultura testării continue. Ele nu lansează o campanie perfectă, ci testează zeci, chiar sute de variații, ca să descopere ce funcționează.

Însă ceea ce face diferența dintre un business care crește și unul care risipește resurse este viteza cu care identifici și corectezi aceste greșeli.

Ai nevoie de un mod de lucru clar pentru a monitoriza și evalua performanța.

Ai grijă să nu te afli la una dintre cele două extreme periculoase:

Oprești prea devreme – nu dai timp suficient unei strategii să funcționeze și renunți înainte să vezi rezultate.
Aștepți prea mult – te convingi că „sigur va funcționa la un moment dat” și ignori semnalele că trebuie să ajustezi cursul.

Ok, dar cum creezi un sistem care te ajută să greșești mai inteligent?

1. Testează la scară mică
   Nu investi într-o strategie până nu o validezi. Dacă ai un buget de 10.000€, începe cu 1.000€. Dacă funcționează, scalezi. Dacă nu, ajustezi.

2. Definește un „minimum success threshold”
   Ce înseamnă că ai o minimă validare a strategiei? Dacă nu ai o referință clară (ex. rată de conversie peste 2%, cost per lead sub 10 ron, ROAS minim 3x), nu vei ști când să te oprești.

3. Stabilește puncte de verificare
   Definește la ce intervale vei analiza datele – zilnic, săptămânal, lunar – și ce trebuie să vezi ca să continui sau să ajustezi.

4. Învață din greșeli, nu le repeta
   O greșeală nu este o problemă, atâta timp cât îți oferă date noi. Dacă vezi că un mesaj nu funcționează, schimbă-l. Dacă vezi că un canal este slab, redirecționează bugetul.

Diferența dintre cei care cresc și cei care stagnează nu este lipsa greșelilor. Este viteza cu care le recunosc, le învață și le corectează.

Vânzările nu se pierd la finalul procesului. Se pierd la început.

Tindem să credem că majoritatea vâzărilor se pierd în ultima etapă a procesului – când clientul nu finalizează comanda, când renunță la coș, când spune „mai trebuie să mă gândesc” sau „nu am buget acum”.

Și în multe cazuri chiar așa e. Trebuie optimizat ultimul pas din funnel.

Dar nu despre asta vreau să vorbim azi (poate altădată).

Multe dintre vânzări se pierd mult mai devreme.

Hai să vedem unde poți, de fapt, să pierzi vânzările înainte de ultima etapă din funnel.

(evident că nu sunt doar acestea)

1. Lipsă de diferențiere

   Dacă un client nu poate spune rapid de ce ar trebui să cumpere de la tine și nu de la competitorul tău, șansele să cumpere scad drastic.

   • Ce oferi tu și nu oferă competiția?

   • Cum comunici acest lucru clar și memorabil?

2. Nu oferi motive să acționeze acum

   Dacă nu creezi senzația că acum e timpul să cumpere, clientul amână decizia. Și un client care amână… rar mai revine.

3. Nu construiești încredere suficient de devreme

   Testimoniale, studii de caz, demonstrații reale – toate acestea trebuie să fie prezente la început, nu doar la final. Să nu mai spunem de faptul că este foarte important să construiești o relație autentică cu clientul tău, nu doar una pur tranzacțională.

4. Prea multe puncte de fricțiune

   Formulare complicate, landing page-uri confuze, procese de cumpărare greoaie – toate aceste sunt puncte de fricțiune.

Dacă clientul a ajuns până la final și tot nu cumpără, l-ai pierdut mult mai devreme.

Un funnel bun nu încearcă să „salveze” vânzările în ultimul moment – ci se asigură că lead-urile care intră sunt deja pregătite să cumpere.

Unul dintre antreprenorii cu care lucrez mi-a spus într-o zi:

„Simt că ne repetăm prea mult în reclame și postări. Oare publicul nu se plictisește?”

L-am întrebat:

– Ai date clare despre cât la sută din audiența ta chiar a văzut mesajul?
– Ce procent dintre cei care l-au văzut au acționat?
– Dacă un client nou ajunge azi la tine, înțelege imediat ce oferi sau trebuie să caute?

Adevărul este că dacă tu ai spus ceva de câteva ori, nu înseamnă că oamenii l-au văzut sau și-l amintesc.

Hai să vedem de ce repetarea este esențială în marketing?

1. Atenția oamenilor este fragmentată

   O postare pe social media nu ajunge la toți followerii tăi. Un email nu este deschis de toți abonații. O reclamă este văzută doar de un procent mic din audiență.

2. Oamenii rețin doar ce aud de multe ori

   Un principiu vechi de marketing spune că un mesaj trebuie văzut de cel puțin 7 ori înainte ca un client să înceapă să-l asocieze cu un brand.

3. Consistența creează credibilitate

   Dacă astăzi spui un lucru, mâine altul și săptămâna viitoare schimbi direcția, publicul tău va fi confuz. Dacă menții același mesaj, va deveni o realitate în mintea lor.

4. Teoria expunerii repetate (Mere Exposure Effect) – Un concept psihologic documentat în mai multe studii, inclusiv cercetarea lui Robert Zajonc (1968), care arată că oamenii tind să dezvolte o preferință pentru lucrurile la care sunt expuși mai frecvent. Citește mai multe aici.

De făcut:

Ia unul dintre mesajele esențiale ale brandului tău și verifică dacă audiența ta îl poate repeta. Întreabă-ți echipa sau clienții: „Dacă ai explica ce facem în 10 secunde, ce ai spune?” Dacă răspunsurile sunt diferite, trebuie să-l repeți mai des.

Deschide conturile de social media și fă un audit rapid. Care sunt cele 3-5 mesaje principale pe care ar trebui să le vadă un client nou? Dacă răspunsul nu e evident, începe să le comunici mai clar și mai des.

Una dintre cărțile mele preferate de anul trecut a fost Diary Of A CEO - Steven Bartlett.

Mi-a plăcut în mod special pentru că fiecare capitol este o lecție aplicabilă despre marketing și business. Puțin bullshit, multe lucruri concrete și unghiuri interesante din care poți să privești o situație. E o carte scrisă sincer.

Eu am luat-o de la Cărturești și îți recomand, ca de obicei, să o citești în limba nativă a autorului, dacă o cunoști (engleză în acest caz).